알리다! 업계 전반 전문가: 변혁에 성공한 세라믹 기업은 이로 인해 비참하게 실패할 가능성이 더 높다

도자기산업의 발전사를 살펴보면 지난 10년을 변혁의 해로 꼽아도 과언이 아닙니다.

우리 모두 알고 있듯이 2009년경부터 현재까지 전반적인 경제가 침체되고 업계는 빈약한 이익 시대에 진입했으며 소비의 반복적인 업그레이드, 세라믹 타일 제품 균질화의 병목 현상, 유통 채널 변화, 터미널 경쟁 치열... 따라서 변화는 세라믹 업계에서 피할 수 없는 주제가 되었습니다.

특히 지난 3년간 채널 분열의 영향으로 업계 전체가 갈 길을 찾지 못하는 상황은 점점 심각해지고 있습니다. 초기 개발 단계에서 유익한 결과를 얻은 많은 기업과 브랜드는 환경 변화 이후 계속해서 불행을 겪었습니다. 제조업체뿐만 아니라 대규모 딜러 사이에서도 유사한 현상이 업계 전반에 널리 퍼져 있습니다.

사례 1

장 레이(가명)는 모 브랜드의 난징 대리점으로 20년 동안 세라믹 타일 판매업에 종사해 왔습니다.

그의 영광스러운 시절에 그의 연간 수입은 천만을 넘었고 가족과 친구들 사이에서 그는 단연 승리자였습니다. 그러나 최근 몇 년간 그는 공장의 선적을 두려워하여 쉽게 매장을 개조하지 못하고 심지어 Jinsheng Home Store와 Kamenzi Red Star Macalline 등 지역의 매장을 줄이고 2년 만에 철거했습니다. . 총 6개의 매장이 있으며, 그 중 대형 매장 중 하나가 홍양 데코레이션 시티에 있습니다.

"사업이 너무 어려워서 계속 돈을 잃습니다." 장레이는 분명히 "친구들과 다른 투자를 의논 중인데, 더 이상 세라믹 타일에 투자할 계획은 없습니다. 이제 해야 할 일이 있으면 하고, 할 일이 없으면 걱정할 필요가 없습니다. 서두를 필요가 없습니다. Zhang Lei는 기자들에게 자신이 현재 대표하는 브랜드는 2년 전에 변경한 브랜드이고 실제로는 2년 전에 다른 브랜드 에이전트를 하고 있었지만 A 때문이라고 말했습니다.브랜드 전환 문제에 대해 제조사와 합의에 이르지 못해 대리점 브랜드 B로 전환했습니다.

브랜드 변경에 대해 Zhang Lei는 "A 브랜드는 이전에도 빠르게 성장했고 그도 이 브랜드로 큰 돈을 벌었습니다. 그러나 5~6년 전에는 브랜드 A 제조업체는 브랜드 이미지에서 판매 모델, 채널에 이르기까지 변화와 업그레이드를 겪었으며 에이전트는 그 속도를 따라야 합니다.

"당시 저는 제조사를 여전히 믿었습니다. 결국 제조사를 따라가며 돈을 벌었습니다. 그래서 수십 개가 넘는 개조를 했던 기억이 납니다. 짧은 시간 안에 1~2년 만에 투자액이 엄청났어요. 게다가 제조사에서 디자이너 채널 운영을 해달라고 해서 그렇게 해서 여러 차례 디자이너 살롱 행사를 연달아 열었어요. 알고보니 출력물이 없더라고요! 처음엔 호기심에 찾아오시는 분들도 계셨는데, 주변에 아무도 없었어요. 아저씨, 문화도 없고 감상도 없어요. 디자이너와 사이가 좋지 않죠? 2년 동안 돈도 잃었고, 예전 손님들도 도망갔고, 다행히도 들렀어요! A 브랜드와 계속 일하면 예전에 벌었던 돈을 다 잃게 된다.”

Zhang Lei가 말했듯이, 그는 지난 몇 년간의 손실에 대해 분명히 매우 화가났습니다. 저자는 터미널에서 조사를 진행하면서 장레이와 같은 보스를 여러 명 만났다.

그렇다면 세라믹 기업의 변화에 ​​있어서 핵심적인 조치는 무엇입니까? 수많은 실패한 기업이 우리에게 어떤 교훈을 주는가? 그것을 피하는 방법?

저자는 업계 언론인으로서 늘 이를 탐색하고 생각하고 요약합니다.

사실 해답은 이미 국경 간 전문가들에 의해 발표되었습니다.

"과거에 성공했던 회사나 그룹이 과거에도 더 크고 영광스러운 성공을 거두었을수록, 이후에도 실패할 가능성이 더 높습니다. 시대와 상황은 변한다.패배는 더욱 심해진다! ”——2016년 예일대 세계학자, 2012년 세계경제포럼 젊은 글로벌 리더, 차이신 미디어 편집장, APP 칼럼니스트인 왕슈오(Wang Shuo)는 자신의 걸작에서 이 점을 특히 강조했습니다.< /p>

이유는 무엇인가요? 과거에 성공한 기업이나 그룹이 눈부신 성과를 거두었다면, 앞으로도 더 많은 경험을 쌓고 성공할 확률도 더 높아질 것은 당연한 일이겠죠?

Wang Shuo는 이것이 실제로 잘못된 것이라고 믿습니다. 과거에 성공했던 기업과 그룹은 이전에도 성공했기 때문에 그들의 모든 요소와 장점은 시장 환경에 의해 형성되고 계속해서 이러한 고유한 환경과 일치합니다. 고객, 시장, 채널, 문화, 팀 행동 패턴 등 환경이 바뀌면 회사와 그룹은 필연적으로 실패하게 됩니다! 결국 전체 시스템을 바꾸는 것은 매우 어렵습니다.

이것이 우리가 말하는 것이기도 합니다: 변환과 업그레이드가 종종 실패하는 이유입니다.

사례 2

Xiao Qin(가명)은 포산에 있는 오래된 브랜드 회사의 지역 관리자이자 판매 업계의 엘리트 중 한 명입니다. 저는 업계 행사에서 작가를 만났고 이후 좋은 친구가 되었습니다. 작가와 사석에서 자주 대화를 나누고 업계 정보를 교환하기도 합니다.

얼마 전 Xiao Qin은 새로운 브랜드로 직업을 바꿀 준비가 되었다고 밝혔습니다. 해당 브랜드는 설립된 지 1년이 넘었습니다. 그녀의 현재 브랜드는 19년의 역사를 가지고 있습니다.

"어떤 조건을 주실 건가요? 이렇게 막강한 브랜드를 버리실 건가요? 농담 반 진담 반입니다."

"상태는 자세히 논의되지 않았습니다. 상태는 약간 더 나쁘거나 지금과 비슷할 것입니다. 저는 치료를 받으러 온 것이 아닙니다. 전반적인 상황을 살펴보는 것이 좋을 것 같습니다." Xiao Qin 대답은 농담이 아니라 진지했습니다.

그녀는 저자에게 다음과 같이 말했습니다. 오래된 브랜드는 최근 몇 년 동안 변화를 요구해 왔으며 포괄적인 시스템 업그레이드를 지원하기 위해 제3자 회사도 찾았지만 사실은 - 사장님이 엄청난 팡파르 변화로 해냈어요! 저는 개인적으로 제3자 회사에 도움을 요청했고, 모든 프로그램 도구와 시스템이 개조되어 구현되었습니다. 하지만 제3자가 떠나자마자 모든 사람의 처형과 모든 것이 과거로 돌아가고, 바로 보스의 코앞에서.

이유가 무엇인가요? 사람들은 변하지 않았습니다! 생각과 행동의 습관이 관성을 되찾았습니다! 이번 업그레이드에서는 브랜드의 외형적인 변화 외에는 본질적으로 달라진 점은 없는 것 같습니다.

"아무것도 바뀌지 않으면 괜찮았을 텐데 계속 업그레이드하고 업그레이드하다 보니 몇몇 대형 고객들이 짜증을 냈습니다. 공장이 매우 공격적이었습니다. 고객에게 팔로우, 변경, 변경을 요청하세요. 따르지 않으면 교체됩니다. 나중에 이 개혁이 성공하지 못해 팔로우하지 말라고 주장하는 고객이 많았습니다. 두 가지 기준이 있는 것 같습니다. 고객은 상심합니다.”라고 Xiao Qin은 말했습니다. “판매원으로서 핵심은 고객 자원을 확보하는 것입니다. , 좋은 곳으로 바꾸는 게 나을 것 같아요.”

"그렇다면 왜 1년 밖에 안 된 새로운 브랜드로 전환하려는 건가요? 이 브랜드는 아직 인기와 명성을 얻지 못했나요?" 그리고 질문을 했습니다.

"모르시겠지만 이 브랜드는 믿을 만합니다. 왕보스가 투자한 새로운 브랜드입니다. 왕보스는 현명한 사람입니다. 그는 자금이 일치하는 한 새로운 전문 관리자와 팀 빌딩이 사용됩니다. 새로운 브랜드 전체는 독립적으로 운영됩니다. 그와 그의 이전 팀원은 브랜드 운영에 전혀 간섭하지 않으며 딜러도 중복되지 않습니다. , "Xiao Qin이 말했습니다. 구식 인력과 시스템을 업그레이드하는 것보다 이것이 더 안정적이라고 생각합니다."

샤오친의 회사는 고립된 사례가 아닙니다. 세라믹 산업을 되돌아보면, 연속적인 업그레이드가 실패로 끝난 경우는 얼마나 됩니까? 과거의 성공을 바탕으로 업그레이드와 변신을 기대하기 때문이다.완전한, 성공을 위한 오래된 것과 새로운 것의 완벽한 조화.

그러나 이는 분명히 역설입니다.

과거의 모든 성공은 과거의 환경에 기초하기 때문에, 성공하면 환경이 결국 당신의 성공적인 행동을 강화해 줄 것입니다. 기업 조직과 환경 사이에는 높은 수준의 일치가 있습니다. 이러한 높은 수준의 매칭은 심지어 습관적인 행동으로까지 발전했습니다. 환경이 변하면 이러한 관성 작용을 바꾸는 것이 더욱 어렵습니다.

그렇다면 이런 기업이 성공적으로 변화하고 싶다면 방법이 있을까요?

Wang Shuo는 책에서 이렇게 말했습니다. 그렇습니다!

실행 가능한 유일한 방법은 첫 번째 성공 이후 축적된 탄탄한 자금만 사용하여 팀에 재투자하고 현재를 기반으로 재투자하는 것입니다. 제품, 팀, 운영 모델 및 채널 등 고객을 포함한 새로운 시스템과 리소스를 구축할 수 있는 환경입니다.

낡은 것과 새 것을 완전히 분리하고, 새로운 문제를 해결하기 위해 오래된 팀을 이용하려고 하지 마십시오. 과거의 성숙한 시스템이 도움이 될 것이기 때문입니다. 모든 수준에서 새로운 방향은 관성 장벽을 설정합니다.

저자는 최근 위의 견해를 자신이 경험한 사례와 결합하여 확인했으며, 위의 분석은 업계에 영감을 주기를 희망합니다.