난징의 연간 세라믹 타일 처리량이 100억을 초과한다고요? 지점을 차릴까?｜단말기 설문조사 ③

장강삼각주 1.5선 도시에는 대학이 많고, 문화유산이 풍부하며, 포용성이 강하고, 합리적인 소비가 많습니다. ... 이것은 "닝"입니다. 아내가 난징에 대해 평가하는 핵심 단어입니다. 열심히 장식한 주택의 80%는 규모가 크고, 복사 범위가 넓고, 임대료와 인건비가 높으며, 유통이 좋고, 지점 모델이 있습니다... 이것은 "Ning" 세라믹 산업계의 또 다른 키워드입니다.

난징역 연구 보고서의 첫 번째 기사"난징, 이게 정말 사실인가요?" 》글에서 저자는 현지 시장에 대한 불산도자기 본사의 여러 사람들의 의견을 간략하게 요약하고 의문을 제기했다. 실제 연구는 목적과 의미도 결국 목소리가 필요하다.

규모가 작아져서 사업하기 힘드신가요?

난징역 연구 보고서의 두 번째 기사에 따르면 "난징시장은 '맛도 없고 버리기엔 아까운' 시장? 상담원이 동의하지 않습니다! 》 대략적인 데이터: 난징 시장의 연간 세라믹 타일 처리량은 100억 위안이 넘습니다.

이 데이터는 전혀 놀라운 것이 아닙니다. 난징은 장강 삼각주 경제 중심 도시 중 하나로 상하이에서 300km, 린이에서 400km, 안후이에서 170km 떨어져 있습니다. 난징의 부동산 개발량도 최근 몇 년 동안 증가했지만 전통적인 도매 시장 중심지로서 면적이 더 넓습니다. 논리적으로 볼 때, 세라믹 타일 판매는 아무런 영향을 미치지 않지만, 아름답게 장식된 주택의 비율은 증가하고 있습니다.

난징 출신 Dajiaolu의 딜러인 Wang Ping에 따르면 2019년 주택 목록의 관점에서 2018년보다 상황이 더 나쁘다. 2018년 난징에는 50,000~60,000채의 기존 주택이 있었고, 그 중 50%는 가구당 60,000~70,000위안의 가치가 있는 주택이었다. 평방 미터의 집은 모두 훌륭하게 장식되어 있으므로 고객을 찾으려면 Jiangning, Pukou District 및 시내 중심가 이외의 다른 장소로 가야합니다. 이러한 현상이 세라믹 타일 산업에 미치는 가장 큰 영향은 중간 링크인 딜러가 생략된 데 있습니다. 이는 딜러에게 치명적일 뿐만 아니라 "우리가 딜러에게 서비스를 제공하는 플랫폼을 구축하고 있기 때문에 매장에도 치명적입니다." 홍양 홈퍼니싱 엑스포센터 부총괄이사님이 언급된 적이 있습니다.

Red Star Macalline 및 Jinsheng의 고급 매장에서도 In the 과거에는 국내 세라믹 타일 브랜드가 30개가 넘었지만, 2018년 특정 지역에 새로 오픈한 홍양상업그룹의 홈퍼니싱 몰에는 국내 세라믹 타일 브랜드가 15~20개로 줄었다. .

(난징에서 가장 비싸고 고급 건축자재 매장)< /스팬>

（ 진링 국제 홈퍼니싱)

현지 시장에서 더 잘 살아남는 브랜드들의 손에 시장 규모가 균형을 이루고 있다고 할 수 있습니다. ? 위에서 언급한 고급 매장에 매장을 두고 있는 브랜드처럼요? 예를 들어, 온주 시장에서 좋은 3대 브랜드는 무엇입니까? 반드시 그런 것은 아닙니다. 확인되지 않은 데이터에 따르면 난징에서 최고로 인정받은 브랜드는 마르코 폴로의 연간 판매량이 3억 대에 달하고 동펑, 노벨, 사미트 등도 모두 1억 대 안팎이다. 3억, 1억이라는 한 자릿수에 비해 100억이면 시장 연매출의 나머지 90%는 어디로 가는 걸까요? 다음은 몇 가지 정보 인용문입니다.——

1. "난징의 중앙 집중식 구매량이 많고 대부분 제조업체가 직접 구매합니다. 이는 더 많은 것입니다. 힘이 있는 사람들에게 적합합니다. "제조업체 도킹".

2. "80~90년대에 태어난 사람들은 인터넷을 통해 브랜드에 대해 알게 됩니다. 그렇지 않다면 일류 브랜드가 되면 그들은 비용 효율성에 대해 알게 될 것입니다. 온라인을 고려하고 산둥, 장시, 푸젠의 4, 5급 브랜드나 벽돌을 찾을 것입니다.”

3. "난징대학교"소비자들이 많이 찾는 홍양홈퍼니싱엑스포센터에서는 불산 도자기 브랜드가 60%, 기타 산지 벽돌이 40%를 차지한다."

4. "난징은 장쑤성과 안후이성으로 이어지는 전통적인 도매 시장입니다. 일부 프로젝트의 경우 광택 타일이 아직도 사용 중입니다." .

5. "중고 주택과 기존 주택이 장식 비율의 20~30%를 차지하며, 모두 가정 장식과 채널 장식에 사용됩니다.

6. "Jinsheng International Home Furnishing(Jiangdong Middle Road Store) 수입 세라믹 타일은 비교적 성숙했으며 매장이 1개 있습니다. 한 달에 수백만 달러를 벌 수 있습니다."

7. "소매 시장은 점점 더 어려워지고 있으며 시장 점유율은 대형 브랜드와 다채널 운영 브랜드'입니다.

......

한 문장으로 말하면: 난징은 넓습니다. 사업이 어떻게 진행되는지에 따라 다릅니다.

<범위tyle="Background-color:#FF8C00">딜러들이 열심히 일하지 않아서 사업이 어렵다구요?

5월 16일 현재 난징역 터미널 연구팀이 인터뷰한 브랜드로는 Nobel, Gold Medal Asia, Big Horned Deer, Samit, Mona Lisa, Dongpeng, Xinzhongyuan, Asia, General, Eagle Brand, Europe and America, Jinke, Campari, 1916, Xinruncheng... 연구팀이 본 한, 어느 브랜드 딜러라도 여전히 세라믹 업계의 최전선에 있는 회사는 브랜드를 위한 탈출구를 찾기 위해 모든 수단을 동원하고 있습니다. 비록 보수적인 '관심' 상태에 있더라도 그에 상응하는 비용 지출을 줄이고 있을 뿐입니다. 채널을 열어 개조된 매장에 유통 지원을 제공하고 있으며 여전히 진행 중입니다.

（ 개요 15~16일 인터뷰한 브랜드 중)

위에서 인터뷰한 브랜드 중 현지 브랜드 운영자의 80%가 Fujian과 Wenzhou 출신이며 같은 지역 출신입니다. 같은 마을이던가, 옆 마을이던가." 이 두 곳의 사람들은 장사를 잘한다는 평가를 받을 뿐만 아니라 상대적으로 강한 '시골 단지'를 갖고 있어 마을 사람들 사이에 결속력이 강하다. 이러한 상황에서 정보의 투명성은 특히 다양한 세라믹 제조업체의 '평판'에 있어서 더욱 분명합니다. 주요 브랜드의 난징 총 대리인은 다음과 같이 말했습니다. “딜러는 개인처럼 보이지만 실제로는 개인입니다. 어느 브랜드죠. 제조업체가 딜러를 어떻게 대하는지 우리 모두 알고 있습니다(돈을 벌나요? 항상 딜러를 끊고 싶다고 말합니까? 정책 지원이 얼마나 강력한가요?)”

다들 말씀대로 특정 브랜드를 10년 이상 운영해 오신 딜러분들도 계시지만 사고방식을 바꾸기 어렵고, 제조사에서도 그러다가 압박감을 견디지 못하면 그냥 직업을 바꾸게 되는데, 어느 브랜드의 딜러가 3년 동안 그 지역에서 브랜드를 운영하기 위해 열심히 일했는데, 어느 정도 성과가 나타나자마자 제조업체는 그에게 말했습니다. 과거에는 일부 제조업체가 항상 매우 강력하여 매 순간 딜러를 교체했습니다. 이러한 브랜드 제조업체는 오랫동안 10명 또는 수백 명에게 전달된 후 "블랙리스트"에 포함됩니다. 이 딜러 그룹이 존재하기 때문에 누구도 국내 세라믹 브랜드가 만든 지역의 "블랙리스트"에 "감히" 참여하지 않을 것입니다.

위에서 언급한 브랜드도 사다리와 같은 관련성을 가질 수 있습니다. 그저께"불산의 강력한 브랜드가 난징 시장에서 실패했다고요?" 근본 원인인가요? 》기사에는 난징시장의 2·3선 브랜드에 대한 '당황'에 대한 분석이 나와 있다. 소비자의 브랜드 인지도는 점차 높아지는 반면, '브랜드' 자체에 대한 미신도 없어지고, 더 이상 광고와 마케팅에 이끌리지도 않는 합리성으로 돌아가고 있습니다. 그리고 3차 브랜드는 여전히 1차 브랜드를 선택할 것이기 때문에 현지 세라믹 시장에서 변하지 않는 것은 마르코 폴로, 노벨 등과 같은 1차 브랜드입니다. 브랜드는 현지에서 역할을 할 수 있는 좋은 운영자나 모델이 없기 때문에 기본적으로 존재 자체가 필요하지 않습니다. 게다가 세라믹 브랜드는 여전히 소비자의 관심을 가장 적게 끄는 산업입니다.

종합 개요: 소비자의 마음속에 자리잡은 1차 브랜드가 아니라면 2차, 3차 브랜드 이하 제조사 더욱 의지해야 할 것은 현지 딜러들의 힘이다. 브랜드를 위해 세계를 정복하기 위해 아직 "최전선"에 있는 딜러들에게 제조업체는 팬 경제에서 더 많은 격려와 자신감을 주어야 할 수도 있습니다. 브랜드를 위한 좋은 방법이기도 합니다. 딜러들 사이에서 자신의 이미지를 확립하는 중요한 방법이기도 합니다.공식 중 하나입니다. 더욱이 지난 2년간의 시장 개편 이후 이들 딜러들의 생존은 브랜드에 대한 충성도와 불가분의 관계에 있다.

지점 모델이 딜러의 권리를 박탈하고 있나요?

알려진 비용 데이터에 따르면 높은 비용은 현재 난징 딜러에게 가장 골치 아픈 문제이기 때문에 1년 동안 딜러의 가장 보수적인 운영 비용——

500제곱미터 규모의 매장(난징 중형 시장에 위치)의 임대료는 다음과 같습니다. 연간 최소 50만 위안, 1,000제곱미터 창고 임대료는 연간 최소 30만 위안, 개발 및 유지 관리 등 기타 비용 외에 직원 10명의 급여는 최소 80만 위안입니다. 다른 채널의 경우 전체 이익은 300만 위안이어야 합니다. 따라서 해당 지역 딜러의 연간 판매량이 1,500만대에 달할 경우, 이익률이 최소 20% 이상이어야 수익을 낼 수 있는 상태가 된다.

그러나 운영 비용이 지속적으로 증가하고 멋지게 장식된 주택(공동 구매)의 "임대"가 늘어나면서, 소매 채널의 비중이 감소하고 있으며, 세라믹 타일 판매를 도매, 엔지니어링, 조립 채널로 전환해야 하는 경우 이익률이 10%까지 급격히 떨어질 수 있습니다. 이처럼 지속적으로 비용을 절감하거나, 매출을 늘리고 이익률을 높일 수 있는 다양한 채널에 열심히 노력하는 것이 현재 지역 경제의 정책입니다.판매자는 방법을 생각할 수 있습니다.

예를 들어, "소매 판매 비중을 높이기 위해 열심히 노력하고 있습니다", Chen Deshan 총대리점 난징 진커·IF 모던 타일 익스프레스. 15년 동안 제조사를 따라다녔고 여전히 시장에 대한 자신감이 넘친다. 1년 전 진케의 본사 전략에 맞춰 디자이너 채널 개발에 착수했지만 이미 성과를 거두며 성숙한 '플레이 방식'을 형성했다. ." 다른 브랜드의 지점 설립 문제에 대해서도 긍정적인 에너지로 가득 차 있으며, 다양한 세라믹 제조업체의 행동에 대해 이해하고 분석했습니다. 제품 라인이 너무 길고 창고 비용이 부담될 때 제조업체가 중앙 창고 설정 관리 지역 유통업체와 협력하는 이 모델은 지역 유통업체의 창고 비용을 효과적으로 절감할 수 있으며 지역 유통업체에 더 나은 서비스와 관리를 제공할 수 있습니다. 적어도 브랜드는 현지에서 살아남을 수 있습니다. 또한 이미 디자이너 채널에 매우 능숙한 Xinzhongyuan Ceramics의 난징 대리점은 난징에서 잘 알려진 현지 브랜드 운영자 Wu Xiaohui의 지속적인 학습과 혁신의 정신으로 인해 더욱 중요합니다. 도자기 산업.

（ 첸 난징진커·IF모던타일 총책임자 덕산)

（ 우 Xiaohui, Xinzhongyuan의 난징 딜러)

1916 난징 지점장 Lin Chengquan은 작년에 홍양 시장의 세라믹 타일 판매 수익이 40%에 달할 수 있었지만, 올해는 40%로 크게 줄었습니다(저자 후기: 대부분의 고급 매장 브랜드).현재 이익률은 여전히 ​​40% 이상을 유지할 수 있다.) 신규 브랜드이기 때문에 2017년 10월 서비스 유통채널을 핵심으로 지점회사 모델로 난징시장에 진출했다. 봉사하는 방법? 그에 따르면 지점은 유통업체 재고, 매장 디자인, 매장 장식, 채널 개발, 이벤트 실행 등을 담당한다고 합니다. ——이 100% 서비스 방법은 아마도 많은 브랜드가 딜러나 유통업체에 서비스를 제공하기 위해 프로필을 낮추는 데에도 적합할 것입니다.

（ Lin Chengquan, 1916 난징 지점 총책임자)

（ 홍콩 Dongpeng Nanjing 총대표 Xiangjun)

물론 크고 포괄적인 브랜드의 경우 제조사의 더 나은 지원이 있을 수 있습니다. Dongpeng Nanjing 총 대표 Kong Xiangjun은 다음과 같이 말했습니다. "Dongpeng Nanjing 일반 대표인 Kong Xiangjun은 "Peng은 딜러의 의견을 듣기 위해 작년에 'Billion Yuan Club'을 설립했습니다. 제조업체는 시장이 어려울 때 딜러를 분류하고 역량에 따라 권한을 부여해야 하기 때문입니다. 현시점에선 당연하고 '행복한 가족'은 늘 비슷하고, '불행한 가족'은 각각 다르며, 모두 더 나은 '시댁'을 찾지 않는 한 사실상 현지 딜러들의 책임이 크다." 범위>

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요약: 난징역 터미널 조사가 5일째 진행되었습니다. : 도자기에서 공장에 "역"으로 오는 사람들이 너무 많고 그들 중 일부는 업계의 오랜 친구입니다. 그들은 불산 갱이라고 농담합니다. "미래에는 난징 시장에서 더 많은 세라믹 제조업체를 만나게 될 것입니다. 이는 지역 발전의 불가피한 결과입니다." 아시아 도자기 난징 지점 책임자인 Zheng Qian은 이것이 가장 좋은 설명이라고 말했습니다. 그러나 현재 난징에는 딜러들 사이에서 성공했다고 인정받는 지점이 없다. , “결국 불분명한 소유권 때문이다. 이 불분명한 모순이 해결된다면 상황은 더 좋아질 수도 있다.” 물론, 기존 현지 브랜드 딜러들의 피드백에 따르면, 몇 년 전 시장이 좋았을 때는 제조업체가 관리자를 파견해 관리할 수 있었지만, 이제는 현지 브랜드 운영에 경험이 풍부한 현지 딜러와 제조업체가 필요합니다. 함께 앞으로 나아가자.

합작회사라도 제조사가 직영하는 지점회사가 아닌 경우에는 딜러 모델은 난징에서 브랜드를 운영하고 있습니다. 제조사가 가장 알고 싶어하는 것은 딜러의 아이디어라고 생각합니다.

그렇다면——

단말기 조사팀은 다음과 같이 질문했습니다. 딜러들이 협력을 위해 어떤 브랜드를 선택하는 것을 좋아합니까?

(빅 혼 디어 슈퍼 내마모성 대리석 타일 난징 대리점 Wang Ping )

Dajiaolu의 난징 딜러인 Wang Ping은 다음과 같이 대답했습니다. 제조업체 소유자가 브랜드 구축을 위해 기꺼이 돈을 지출할 의향이 있다면 브랜드는 미래를 가질 것입니다; 제조업체는 지역을 책임집니다. 판매 직원은 매우 도움이 되고 효율적이며 신뢰할 수 있습니다. 제품 품질이 보장되고 제품 시리즈가 풍부하여 디자이너 그룹의 요구에 더 부합합니다. 이것이 제가 Big Horn Deer 초내마모성 대리석 타일 브랜드를 선택한 이유이기도 합니다.

…

위 내용은 연구 기간 동안 저자의 생각을 간략하게 요약한 것에 불과합니다. 의견.

저자: Yi 응