대세는 우리가 거시경제학이라고 부르는 것입니다. 우리가 받아들여야 할 것은 미시경제학만이 변화를 가져올 수 있다는 것입니다. 타오보 회의 중에, Foshan Exceptional Space Creative Design Engineering Co., Ltd.의 총책임자 Zhao Lingyun은 딜러의 관점에서 "주요 트렌드는 되돌릴 수 없으며 작은 트렌드는 변화를 만들 수 있습니다"라는 주제로 기조 연설을 했습니다. 10년 이상의 경력을 가진 실무자, 주요 트렌드의 맥락에서 매장을 통한 매출 증대 방법, 매장 운영 효율성 향상 방법, 기업 발전의 작은 트렌드를 포착하는 방법을 가르쳐드립니다!
1. 1,265개 기업 중 137개 기업이 철수했고, 여전히 '쿨' 기업이 남아있습니다. 업계 상황 더 큰 성장
Zhao 씨는 지난 해 1,265개 세라믹 회사 중 137개가 업계에서 철수했다는 데이터를 제공했습니다. 실적이 급격히 하락한 이유는 무엇입니까?
첫째, 부동산 시장의 전반적인 하락세입니다.
두 번째는 전국적으로 잘 꾸며진 주택의 비율 증가가 주로 반영되었습니다. 터미널 소매 딜러의 실적은 감소했습니다.
세 번째는 완벽한 장식, 인터넷 홈 장식, 집 전체 맞춤화가 단말기 소매점을 가로막았다는 것입니다. 매출이 부진해 단말기 실적이 부진했다.
넷째, 디자이너 채널은 소매업계에서 없어서는 안될 매우 중요한 채널이 되었습니다.그러나 디자이너 채널에는 많은 딜러가 있습니다. 터미널. 지난 몇 년 동안 이 채널이 제대로 구축되지 않았을 수 있습니다.
현재 일부 딜러의 부진한 판매는 채널과 관련이 있습니다. 물론 여기서의 성과는 특정 규모 이상의 기업에 대한 것일 수 있습니다. 그리고 어떤 브랜드가 일정 규모 이상 기업의 매출을 잠식하고 있는가? 작지만 아름다운 기업들도 점차 일정 규모 이상 기업의 매출을 잠식하고 있다.
작년에 이런 어려운 상황 속에서도 사업 성장이 있었나요? 대답은 '그렇다'입니다. 성장하는 회사에는 세 가지 주요 유형이 있습니다.
첫째, 채널 브랜드 성장,
둘째는 제품 기반 브랜드의 성장입니다.< /스팬>< /p>
세 번째는 매장형 브랜드의 성장입니다. Zhao씨는 지금이 최악의 시대이기는 하지만 평화로운 시대이기도 한 최고의 시대라고 말했습니다. , 과거에는 판매를 걱정하기 위해 생산능력과 인터넷만 있으면 되는 시대는 지나갔다. 그러나 이 단계에서는 브랜드 오너, 딜러, 쇼룸을 포함한 사용자들이 엄청난 변화를 겪었다. 2. 딜러, 브랜드, 사용자, 단말기 매장이 모두 변화하고 있습니다 딜러 - 사용자 중심< /p >
저는 예전에 딜러였을 때 브랜드를 고를 때 규모와 판매량을 더 고려했습니다. 볼륨, 제품 범위 등이 불완전하고 생산 라인이 너무 많지만 오늘날의 딜러는 엄청난 변화를 겪었습니다. 요즘에는 귀하가 단일 카테고리, 심지어 단일 채널이라는 것이 인정되며, OEM, 집에 생산 라인이 필요하지 않고 단지 작은 제품, 좋은 서비스, 공정하고 합리적인 마케팅 정책, 상호 존중하는 협력 관계를 원하기 때문에 딜러도 변화하고 있습니다. 다음 시대는 엄청난 변화를 겪을 것이며, 물론 모든 변화는 사용자를 중심으로 이루어질 것입니다. 사용자 - 중산층의 부상 Zhao 씨는 사용자가 변했기 때문에 모든 판매자의 행동은 사용자에 의해 강요된다고 말했습니다. 중산층의 부상은 더 이상 기능에 만족하지 않고 기업의 모습에 더 많은 관심을 기울이고 있습니다. 90년대 이후 세대가 주요 소비층이 됐습니다. 제가 거기 있을 때 가격에 도박을 하거나 쇼핑몰에서 쇼핑하는 것을 별로 좋아하지 않았지만, 제품 자체의 정확한 서비스가 주는 즐거움이 좋았습니다. 브랜드 비즈니스 - 규모가 크거나 포괄적이지 말고 이 톤을 갖추세요< /스팬 > 핫한 제품에 집중하여 작고 아름답게 만들고 제품에 집중하는 브랜드입니다. 도자기 외에도 샤오미, 넷이즈 셀렉트 등의 제품 샤오미의 매출을 보면 우리 공간이 얼마나 큰지 알 수 있습니다. . Xiaomi의 평방 미터당 매출은 RMB 270,000이며, 평방 미터당 생산량은 RMB 270,000입니다. 모든 세라믹 브랜드의 터미널 매장 면적은 200 평방 미터를 초과하며 매장 당 평균 판매 가격은 RMB 5000만 이상입니다. 동시에, 세라믹 업계의 브랜드들 사이에는 어떤 변화가 일어났나요? 가장 얇은 것과 가장 두꺼운 것. 시멘트에 가장 가까운 많은 소규모 브랜드가 오늘날의 사용자를 수용하기 위해 조용히 일어나고 있습니다. 이 곡을 정확하게 제공할 수 있습니까? Zhao씨는 오늘날은 브랜드에 대한 맹목적인 자신감의 시대가 아니라 브랜드가 있어야 한다고 말했습니다. 의식. 터미널 저장소 - 세 가지 터미널 프레젠테이션 양식 Zhao 씨는 미래에 세라믹 타일 산업이 터미널에서 세 가지 형태로 선보일 것이라고 믿습니다. 첫 번째는 완전한 홈퍼니싱입니다. 사용자는 변화한 후에 점점 더 게으르고 전문성을 더 믿습니다. , 디자인에 점점 더 의존하고 있으며 장식을 완성하기 위해 20개 이상의 카테고리를 통합하고 여러 매장을 운영할 필요가 없습니다. 두 번째는 인기 있는 슈퍼마켓입니다.Foshan Taodu의 직원들은 다음과 같은 사실을 잘 알고 있습니다. 알려진 브랜드 또한 가장 어두운 제품, 가장 하얀 제품 등 잘 알려진 제품이 많이 있습니다. 이 그룹의 사람들은 미래에 어디로 갈 가능성이 있습니까? ? 섹스, 200 평방 미터의 전시장 장식 비용은 매우 낮습니다. 여기서 판매되는 것은 가장 검은 색, 가장 흰색, 가장 얇은 시멘트 및 나뭇결입니다. 이것은 브랜드에서 판매하는 것이 아닙니다. , 요소, 디자인 및 솔루션을 판매하는 것입니다. 미래에는 200 평방 미터의 전시장이 될 수 있지만 건설 비용은 200,000 미만일 수 있지만 여러 카테고리에서 가장 인기있는 품목을 판매합니다. 나는 좀 더 낙관적이다. 이것은 단지 세라믹 산업에만 해당되는 것이지만, 위생 도기 산업과 목재 바닥 산업에 있어서도 원칙은 동일하다. 세 번째는 카테고리 공간입니다. 이것은 틈새 카테고리이며 소수의 사용자 그룹에만 서비스를 제공합니다. 3. 세라믹 산업의 기회는 어디에 있습니까? 3대 전투에 참여하세요! 가치 전쟁 싸우기 Zhao 씨는 사용자가 브랜드에 대한 설명을 가지고 있는지, 사용자 초상화가 있는지, 제품을 누구에게 판매하고 싶은지, 사용자가 그것을 사고 싶어할 때 내가 당신을 생각할 수 있는지 여부가 결정적인 요소입니다. 사용자가 고급 제품을 사고 싶어하면 당신을 생각할 수 있고, 소모품의 정의가 당신을 생각할 수 있다면 사용자는 계속해서 상점을 탐색할 수 있습니다. 그는 여전히 당신을 찾을 수 없으며, 당신은 사용자에게 깊은 인상을 주지 않았고 그들이 당신의 요소를 미리 인식하도록 허용하지 않았기 때문에 가격 PK만 받아들일 수 있습니다. Zhao 씨는 좋은 쇼룸과 결합된 좋은 제품이 가격 전쟁을 벌일 것인지 아니면 가격 전쟁을 벌일 것인지를 결정할 수 있다고 강조했습니다. 가치전쟁. 세라믹 산업은 매출총이익률, 공간, 시장이 부족하지 않지만 가격 전쟁이 있는 한 필연적으로 죽을 것입니다. 왜? 어떤 운영 방식을 사용하든 세라믹 산업에는 임대료, 인건비, 채널 비용, 물류비, 전시장 감가상각비 등 5가지 주요 비용이 발생하므로 기본적으로 45%, 심지어 50%를 초과합니다. 이 산업에 가격 전쟁이 있으면 죽을 것입니다. 제품 저격 전쟁 동시에 이것도 제품 저격전입니다. 제품이 무기이고, 매장이 포지션이고, 팀이 바로 제품입니다. 전사이고 보스는 장군입니다. 요업산업은 자원기반산업으로 조직경영에만 의존하여 정상적으로 운영될 수 없습니다. 이 전투에서 승리하려면 사장이 직접 싸워야 하며, 엔지니어링 채널을 장악하려면 사양을 개선해야 하고, 소매 채널이 되려면 매장을 자주 개조하고 점점 더 아름다워져야 합니다. 이것이 업계의 특징이다.
Zhao 씨는 현재 환경에서는 자원 확보를 위한 전쟁이 벌어지고 있다고 믿습니다.
제조사와 딜러에게는 서로를 위한 자원입니다. 딜러는 제조사를 위한 자원이고, 딜러는 절반의 자원 운반자입니다. 반? 즉, 현지 지역 시장에서 좋은 위치를 차지할 수 있는지, 현지 디자이너들과 어떻게 관계를 맺을 수 있는지, 이것들은 모두 자원이며 이러한 자원은 제조업체의 교육을 통해 단시간에 또는 심지어 장기간에 걸쳐 완성될 수 없습니다. . 이것은 교육을 통해서는 달성될 수 없습니다.
그런데 왜 절반일까요? 제조업체의 손에는 여전히 많은 자원이 있고 표준 매장 구축 및 제품 구조 분류를 포함한 브랜드에 대한 이해가 표준화되어야 하기 때문에 좋은 제품에 좋은 전시장이 있는 것이 약간 더 좋습니다. 좋은 브랜드는 우수한 딜러를 유치할 수 있는지를 결정하고, 우수한 딜러는 현지 디자이너 채널이 있는지, 매장 위치가 가장 좋은지 여부를 결정합니다. 좋은 매장과 좋은 위치도 매우 중요하지만 왜 좋은 매장과 좋은 위치를 가질 수 있습니까? 위치는 아름답게 장식되어 있지만 브랜드가 좋지 않으면 오래 가지 못할 것입니다.
동시에 이 업계는 10년 넘게 전자상거래를 공격해 왔으며 여전히 여전히 제 갈 길을 가고 있습니다. 우리 시스템과 가격에 따라하세요. 세라믹 산업은 관심도가 낮고, 참여도가 높으며, 빈도가 낮고, 소비가 강조되고, 서비스가 강조되기 때문에 오늘날 비즈니스에서 몇 안 되는 순수 영역 중 하나입니다. 시간은 수만, 수십만, 심지어 수백만을 소비하며, 몇 년에 한 번만 소비하는 것은 전자상거래의 특성에 완전히 부합하지 않습니다.
4. 단말기 매장의 3가지 주요 기능과 8가지 주요 딜러 문제점
Zhao 씨는 사용자가 어떤 제품이 있는지 모르기 때문에 꾸미기 전에 무엇을 사야 할지 몰랐다고 말했습니다. 여전히 쇼핑하러 가고 싶었습니다. 매장이 없는 한 판매자는 우위를 점할 수 없으므로 결국 매장이 필요합니다. 그렇다면 터미널 매장은 어떤 역할을 할까요?
우선 단말기 매장은 브랜드의 창구입니다. 당신이 어떤 매장에 있는지, 어떤 매장에 있는지, 어떤 위치에 있는지가 브랜드 포지셔닝과 등급을 직접적으로 결정합니다. 최고의 딜러와 일류를 유치할 수 있는지 여부가 직접적으로 결정됩니다. 디자이너. 가장 강력한 지역 부동산 개발자를 유치할지 여부는 브랜드가 창입니다.
동시에 사용자의 입구이기도 합니다. 최근에는 전자상거래를 포함해 모든 비즈니스 활동이 사용자 찾기를 중심으로 이루어지고 있는데, 왜 많은 가맹점에서 이를 어렵게 합니까? 단지 예전보다 이용자 발굴 비용이 높아졌을 뿐, 매출이 감소한 것은 아니다. 우리는 사용자를 찾기 위해 프로모션, 매장 오픈, 리뉴얼, 광고, 디자이너 채널, 엔지니어링 채널 모두에 참여합니다. 동일한 매장이 다른 위치에 있거나 효과가 다르면 유치하는 사용자 수와 전환율이 달라집니다. 사용자를 찾는 데 드는 비용이 매우 다르다는 것은 매우 분명합니다.
마지막 단계는 주문을 내보내는 것입니다. 사용자가 머무르는 시간이 길어질수록 제3자 디자인 대행사는 판매자와 공장이 하드웨어 장식을 완료하도록 도울 수 있는 방법을 찾아야 합니다.
Zhao씨는 한때 1,000평방미터 규모의 매장을 개업한 첫날 리모델링을 시도했는데, 이는 가장 짧았다고 언급했습니다. -역사 속에 살아 있는 가게; 저도 6개월간 1,000제곱미터 규모의 매장을 리모델링하려고 노력했습니다.
Zhao 씨는 딜러의 문제점이 주로 다음 측면에 반영된다고 제안했습니다.
딜러의 문제점을 해결하기 위해 Exceptions와 같은 OEM 회사는 무엇을 해야 합니까?
첫 번째 매장 장식은 디자인 감각이 더 뛰어나고 운영 능력이 향상되었습니다.
동시에 공사 기간을 단축하고 전시관의 수명을 3개로 늘릴 수 있을까요? 미래지향적인 디자인으로 4년?
동시에 제품이 빠르게 업데이트되므로 새로운 프로세스를 사용하여 제품 교체를 더 쉽게 할 수 있습니까?
저는 10여년 전부터 딜러로 활동하면서 전시장에 푹신한 가구가 필요하다고 느껴본 적이 없습니다. 푹신한 가구가 매우 중요하다고 느끼는 지점, 그리고 나에게 푹신한 가구를 디자인하는 방법을 모른다면 벽돌을 팔 수 있을 뿐만 아니라 공간과 푹신한 가구를 팔아 한계 이익을 늘릴 수도 있습니다. 예외.
결국 우리는 앞으로 공사의 80%가 현장에서 조립되고 30~50%는 현장에서 조립된다는 점을 깨달아야 합니다. 2차 장식용으로 남겨두겠습니다. 조립을 하면 2차 비용 절감이 가능하기 때문에 이 또한 파격적인 목표입니다.
5. 세라믹 타일 산업은 미래에 무엇을 해야 합니까?
전문성과 취향이 소비의 이유라고 믿으세요
세라믹 산업에서 20만 위안을 절약하는 것은 비용 절감과 전시장의 수명 연장에 대해 많이 이야기해왔습니다. 매출을 100만 위안 늘렸는데, 20만 위안을 절약하고 매출을 100만 위안 늘릴 수 있을까요? 매출과 브랜드 평판을 높이기 위한 디자인이 아닌 모든 디자인은 트래픽을 유도하기 위한 디자인일 뿐입니다.
예외적으로 매우 감상적인 제3자로서 종종 창피한 상황에 직면하게 됩니다. 완성되면 완전히 달라지기 때문에 Zhao 씨는 취미를 이용해 다른 사람의 식습관에 도전하지 마세요. 전문성을 믿으세요. 제품이 전달자이고 맛이 소비의 이유입니다.
가벼움, 속도, 아름다움으로 포위 공격을 뚫을 수 있습니다< /strong>
요즘에는 실용주의가 점차 변해가고 있습니다. 사물에 대한 요구 사항은 기능뿐만 아니라 외모도 점점 더 엄격해졌습니다. 요구 사항. . Zhao 씨는 일단 사용자의 미학이 훈련되면 LOW를 받아들이기가 어려울 것이라고 강조했습니다.
Zhao씨는 Li Ning을 예로 들었습니다. 지난 10년 동안 리닝은 90억 위안 이상을 달성했고, 3년 만에 50억 위안 이상 감소했으며, 3년 동안 누적 손실액은 30억 위안이 넘었다. 단 두 가지만 했습니다. 대형 도매상을 죽이는 것입니다. 터미널에 가까워서 사용자에게 즉시 연락하고 즉시 알아야 합니다.사용자가 원하는 것은 무엇입니까? 두 번째는 제품을 충분히 세련되고 트렌디하게 만드는 것입니다. 과거에는 Li Ning을 살 돈이 없으면 Li Ning을 구입했습니다. 지금은 Li Ning을 좋아하지만 구매할 돈이 없습니다. 이것이 바로 브랜드 가치의 차이입니다.
자오 씨는 제조사는 의류 제조사이고 터미널은 양복점이라고 생각하므로 전시장은 스타일을 해제해야 합니다. 이제 우리는 가볍고 빠르며 아름답기 때문에 실제로 규모나 생산 라인을 놓고 경쟁할 필요가 없습니다.
Zhao Lingyun 공유 요약:
1. 시장 동향은 좋지 않지만, 여전히 제품에 집중하며 성장하고 있는 기업이 있습니다. 작지만 아름다운 것.
2. 딜러는 변화했으며 서비스, 특정 카테고리, 공정한 마케팅 정책 및 좋은 협력 관계에 더욱 중점을 두고 있습니다. .
3. 좋은 브랜드는 명확한 브랜드 인지도를 가지고 있습니다. 좋은 제품 + 좋은 쇼룸이 가격 전쟁인지, 가치 전쟁인지를 결정할 수 있습니다.
4. 현재 산업은 자원 전쟁입니다.
5. 브랜드 전시장은 브랜드의 창구이자 사용자의 입구이자 주문의 출구입니다. .
<스팬 스타일="font-size:14px">6. 전문성과 취향이 소비의 이유라고 믿습니다
7. 미래 세라믹 타일 산업의 세 가지 형태: 1. 완전 슈퍼마켓; 슈퍼마켓 3. 카테고리 공간.
기사 출처: Zhongtaocheng
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